MAKALAH PENDEKATAN PEMASARAN

BAB I

PENDAHULUAN

A.            LATAR BELAKANG

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan  hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, dimana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan  pasar. Dalam era persaingan usaha yang semakin kompetitif sekarang ini, setiap pelaku bisnis yang ingin memenangkan kompetisi dalam persaingan pasar akan memberikan perhatian penuh pada strategi pemasaran yang dijalankannya . Produk – produk yang dipasarkan dibuat melalui suatu proses yang berkualitas akan memiliki sejumlah keistimewaan yang mampu meningkatkan kepuasan konsumen atas penggunaan produk tersebut. Dengan demikian pelanggan mau dan rela untuk kembali menikmati apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan menjadi pelanggan yang setia bagi perusahaan. Salah satu masalah pokok yang menjadi kendala dalam pemasaran adalah banyaknya saingan didalam pasar itu sendiri baik dari produk sejenis maupun dari produk lain. Hal tersebut merupakan tanggung jawab besar yang harus dimenangkan oleh suatu perusahaan jika ingin tetap eksis didalam persaingan bisnis. Persaingan yang semakin tajam dan perubahan-perubahan yang terus terjadi harus dapat dijadikan pelajaran oleh manajemen pemasaran agar dapat secara proaktif mengantisipasi perubahan-perubahan yang terjadi baik untuk masa sekarang dan akan datang.

B.            RUMUSAN MASALAH

1.        Pendekatan Studi Pemasaran?

2.        Strategi pemasaran?

3.        Rencana-rencana pemasaran?

BAB II

PEMBAHASAN

A.    PENDEKATAN PEMASARAN

1.      Macam-macam pendekatan :

a.       Pendekatan serba fungsi (functional approach)

fungsi pokoknya adalah :

·         Penjualan

·         Pembelian

·         Pengangkutan

·         Penyimpanan

·         Pembelanjaan

·         Penanggungan resiko

·         Standardisasi dan grading

·         Pengumpulan informasi pasar

b.      Pendekatan serba lembaga (institutional approach)

Lembaga tersebut adalah :

·         Supplier yang menyediakan bahan kepada produsen

·         Produsen yang mengolah bahan menjadi barang jadi

·         Perantara pedagang : pedagang besar dan pengecer

·         Perantara agen

·         Perusahaan saingan

·         Pembelian akhir

c.       Pendekatan serba barang (commodity approach)

Disebut juga pendekatan organisasi industri, merupakan suatu pendekatan pada pemasaran yang melibatkan studi tentang bagaimana barang-barang tertentu berpindah dari titik produksi ke konsumen akhir atau konsumen industri.

d.      Pendekatan serba manajemen (managerial approach)

Memplajari pemasaran menitik beratkan pada pendapat manajer serta keputusan yang mereka ambil.

e.       Pendekatan serba sistem (total sistem approach)

Sumber pemasaran adalah : kumpulan lembaga-lembaga yang melakukantugas pemasaran, barang,jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh, dan membentuk serta mengetahui hubungan perusahaan dengan pasarnya.

STRUKTUR ORGANISASI PEMASARAN

Kepala subbagian perencanaan pemasaran dan pelayanan alat penu njang bertanggung jawab terhadap masalah-masalah ;

1. Perencanaan
2. Periklanan
3. Riset pemasaran
4. Analisis dan pengawasan penjualan
5. Anggaran penjualan
6. Peramalan penjualan
7. perencanaan saluran,teritorial dan kuota
8. pengawasan persediaan
9. penjadwalan produksi
10. distribusi fisik

PASAR

1. Pengertian pasar

Pasar adalah : orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya.

Tiga unsur penting yang terdapat dalam pasar :

1.      Orang dengan segala keinginannya

2. Daya beli masyarakat
3. Kemauan untuk membelanjakan uangnyaPasar industri : pasar yang terdiri atas individu-individu dan lembaga yang membeli barang untuk dipakai lagi baik secara langsung maupun tidak langsung. Dalam memproduksi barang lain yang kemudian dijual.
1. Pasar penjual : suatu pasar yang terdiri atas individu-individudan organisasi yang membeli barang-barang dengan maksud untuk dijual lagi
2. Pasar pemerintah : terdapat departemen, direktorat, kantor-kantor dinas dan instansi.
3. Segmentasi pasar

Adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.

MARKETING MIX DAN PRODUK

1.      Pengertian marketing mix

Adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, promosi dan sistem distribusi.

2.      Pengertian barang

Barang/produk adalah suatu sifat yang komplex baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba , termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.

3.      Penggolongan barang menurut tingkat pemakaian dan kekongkritannya

1.      Barang tahan lama (durable goods)

Adalah barang-barang yang dapat dipakai berkali-kali misalnya pakaian , mesin tulis, penggaris.

2.      Barang tidak tahan lama (nondurable goods)

Barang yang hanya dapat dipakai satu kali atau beberapa kali, Misalnya : bahan baku, sabun, makanan.

3.      Jasa

Adalah kegiatan manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual, Misalnya : jasa reparasi, jasa potong rambut dan sebagainya.

4.      Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya

a.       Barang konsumsi : barang yang dibeli untuk dikonsumsikan.

Dikelompokan menjadi 3 golongan :

·         Barang konvenien

·         Barang shopping

·         Barang spesial

b.      Barang industri : barang yang dibeli untuk di proses kembali atau untuk kepentingan dalam industri baik secara langsung ataupun tidak langsung dipakai proses produksi. Dibedakan menjadi 5 golongan :

·         Bahan baku

·         Komponen dan bahan setengah jadi

·         Perlengkapan operasi

·         Instalasi

·         Peralatan ekstra

SALURAN PEMASARAN

1.      Pengertian saluran distribusi

Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

2.      Alternatif saluran distribusi untuk barang konsumsi dan barang industriPerantara adalah individu lembaga bisnis yang beroprasi di antara produsen dan konsumen atau pembeli industri.

Macam-macam perantara yang ada adalah :

1.      Pedagang besar  : yang menjual barang kepada pengecer , pedagang besar lain, pemakai industri.

1. Pengecer : yang menjual barang kepada konsumen atau pembeli akhir.
2. Agen

3.       Saluran distribusi ganda

Faktor-faktor tersebut antara lain :

1. Jenis barang yang dipasarkan
2. Produsen yang menghasilkan produk
3. Penyalur yang bersedia ikut ambil bagian
4. Pasar yang dituju

4.      Perantara saluran

Melaksanakan berbagai macam fungsi pemasaran : penyimpanan, pengangkutan dan sebagainya.

5.      Pedagang besar

Pedagang besar dengan fungsi penuh : yang melaksanakann semua fungsi pemasaran. Pedagang besar  dengan fungsi terbatas :  yang hanya melaksanakan satu atau beberapa fungsi pemasaran.

6.       Pengecer

Jenis-jenis pengecer :

1.      General merchandise store

2.      Single line store

3.      Specialty store

7.      Agen

Jenis-jenis agen yang ada antara lain :

1.      Agen penjualan tugas utamanya mencarikan pasar bagi produsen

2.      Agen pembelian tugasnya mencarikan penyedia / supplier bagi para pembeli

3.      Agen pengangkutan tugas utamanya menyampaikan barang dari

8.      Jumlah perantara dan saluran

Terdapat tiga alternatif :

1.      Distributif intensif merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan menggunakan sebanyak mungkin penyalur terutama pengecer agar kebutuhan konsumen dapat terpenuhi.

2.      Distribusi selektif merupakan suatu strategi perusahaan dengan menggunakan sejumlah pedagang besar atau pengecer yang terbatas dalam daerah geografis tertentu.

3.      Distribusi eksklusif merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer daerah  pasar tertentu.

9.      Distribusi fisik

Pengangkutan

Pemindahan barang melalui satu jalur yang mengambil tempat diantara lembaga-lembaga saluran atau antara lembaga saluran dengan konsumen. Dibedakan menurut dua cara :

·         Penggolongan sesuai dengan metode pengangkutannya

·         Penggolongan sesuai dengan bentuk hukumnya

·         Penyimpanan

PROMOSI DAN PERIKLANAN

1. Promosi

Merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Kegiatan yang ada dalam promosi ada empat yaitu :

1)      Periklanan

2)      Personal selling

3)      Promosi penjualan

4)      Publisitas dan hubungan masyarakat

2. periklanan

periklanan adalah komunikasi non individu , dengan sejumlah biaya , melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. Masalah yang akan dibahas :

1. tujuan periklanan

·         mendukung program personal selling dan kegiatan promosi lain

·         mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai salesman dalam jangka waktu   tertentu

·         mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan nama dan alamatnya.

·         Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru

2.      jenis periklanan

·         periklanan barang

·         periklanan kelembagaan

3.      media periklanan

·         surat kabar

·         majalah

·         radio

·         televisi

·         pos langsung

4.      biro periklanan

merupakan lembaga bisnis yang berdiri sendiri, yang mengkhususkan kegiatannya dibidang perencanaan, pengembangan dan penempatan periklanan bagi langganannya.

PERSONAL SELLING, PROMOSI, PENJUALAN, PUBLISITAS

1.       personal selling

Adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

2.      Proses personal selling

• Persiapan sebelum penjualan
• Penentuan lokasi pembeli potensial
• Pendekatan pendahuluan
• Melakuakan penjualan
• Pelayanan

3.      Jenis tugas penjualan dan salesman

• Trade selling dan merchendising salesman
• Missionary selling dan detailman
• Technical selling dan sales engineer
• New business dan poineer product salesman

4.      Promosi penjualan

Merupakan istilah yang berbada dengan promosi karena hanya merupakan satu kegiatan alam promosi.

3. Publisitas

Merupakan suatu kegiatan promosi yang dilakukan melaluai suayu media, namun informasi yang tercantum tidak berupa iklan tetapi berupa berita.

B.     STRATEGI  PEMASARAN

Perencanaan sangat diperlukan  untuk mengikuti perkembangan dan menghadapi persaingan yang semakin ketat dimasa yang akan datang. Tanpa perencanaan sebuah organisasi mungkin akan melakukan cara-cara ekstrem untuk menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya. Perencanaan dapat mencakup suatu  periode waktu yang panjang atau pendek. Perencanaan jangka panjang ( multi tahun : 3, 5, 10, atau bahkan 25 tahun ) biasanya melibatkan peranan dari manajemen puncak dan atau staf perencanaan khusus. Masalah yang dihadapi sangat kompleks dan memiliki cakupan yang luas,seperti masalah perluasan pabrik, pasar, atau produk.

Perencanaan jangka pendek  ( sampai dengan 1 tahun ) biasanya dilakukan oleh manajemen menengah atau bawah ( middle or bottom management ) masalah yang dapat dimasukkan dalam perencanaan jangka pendek ini, antara lain kampanye periklanan untuk periode yang akan datang, pembelian pada musim yang akan datang, atau menyangkut daerah operasi dari tenaga pemasaran.
Dalam hal ini, kita harus mengetahui dan membedakan ketiga konsep perencanaan, yaitu sebagai berikut :

1.      Perencanaan perusahaan secara keseluruhan.

Hal ini mencakup penentuan tujuan umum perusahaan dalam jangka panjang dan pengembangan strategi jangka panjang untuk mencai tujuan tersebut. Tujuan dan straregi jangka panjang ini kemudian menjadi suatu kerangka dasar untuk mengembangkan rencana yang tercakup didalamnya. Masalah utama yang ada dalam perencanaan perusahaan ini adalah masalah keuangan, produksi, kebutuhan tenaga kerja, penelitian, dan pengembangan ( research and development ),serta penentuan sasaran pasar dan program pemasarannya. Pertimbangan pemasaran ini cenderung mempengaruhi kebijakan dalam perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka panjang . oleh karena itu perencanaan perusahaan dan perencanaan pemasaran sering dijadikan satu. 

2.      Perencanaan pemasaran

Hal ini mencakup pengembangan program jangka panjang  untuk masalah-masalah yang luas dalam bauran pemasaran ( Marketing mix ), yaitu produk ( product), harga ( price), tempat ( place) dan promosi ( promotion). Perencanaan pada masing-masing variabel tersebut harus dikoordinasikan dan ditangani dengn baik, sebab setiap variabel bauran pemasaran selalu saling berinteraksi dengan variabel lainnya.

3.      Rencana Pemasaran Tahunan

Rencana ini mencerminkan proses perencanaan yang berjalan untuk  satu periode waktu. Dalam hal ini, manajemen akan mengembangkan suatu rencana induk yang mencakup kegiatan pemasaran setiap tahunnya.  Contoh : perencanaan pemasaran jangka panjang menentukantujuan untuk memperkenalkan produk baru. Rencana pemasaran tahun berikutnya, bagaimana pun harus  dapat membuat keseimbangan dalam persediaan dengan cara mempromosikan jenis produk yang sedang mengalami tahap penurunan dalam daur kehidupan produk ( product life cycle ). Hal ini dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan produk tersebut sehingga persediaan berkurang.

C.    RENCANA-RENCANA PEMASARAN

1.      DEFINISI PERENCANAAN

            Perencanaan adalah proses menentukan bagaimana suatu organisasi dapat mencapai tujuannya melalui serangkaian aktivitas yang ditujukan pada proses analisa, evaluasi, seleksi diantara kesempatan-kesempatan yang diprediksi terlebih dahulu. Proses awal perencanaan dimulai dari penetapan tujuan kemudian merinci berbagai cara, teknik dan prosedur guna mencapai tujuan tersebut. Perencanaan dikatakan efektif jika tujuan yang telah dirumuskan dapat dicapai sepenuhnya.

2.      DEFINISI RENCANA PEMASARAN

            Dalam kondisi lingkungan bisnis yang senantiasa berubah dan tingkat persaingan dalam merebut pangsa pasar semakin ketat. Upaya pemasaran produk merupakan salah satu kunci keberhasilan suatu organisasi bisnis, termasuk agribisnis. Kegiatan pemasaran dapat menjadi sumber kegagalan perusahaan dan atau menjadi tempat pemborosan jika tidak direncanakan dengan baik. Banyak pengusaha agribisnis, terutama yang berskala menengah ke bawah sering kali mengalami kesulitan dalam menyusun Program Pemasaran secara formal, sehingga produk yang dihasilkan tidak mampu mencapai pasar sasarannya. Rencana pemasaran adalah bagaimana sebuah organisasi bisnis dapat mencapai tujuan pemasarannya melalui sistem pemasaran yang dibentuk oleh komponen eksternal, internal, umpan balik dan wirausahawan (pelaku bisnis)

3. ANALISA LINGKUNGAN

a.       Lingkungan Eksternal

Lingkungan yang tidak dapat dikendalikan oleh wirausahawan yang meliputi faktor :

Kondisi perekonomian negara dan didunia, kebudayaan, teknologi, permintaan produk, permasalahan hukum, persaingan bisnis, pasokan bahan baku dan lain-lain

b.      Lingkungan Internal

Lingkungan yang dapat dikendalikan oleh wirausahawan yang meliputi faktor :

Sumber daya keuangan, manajemen, pemasok/supplier, serta sasaran dan tujuan organisasi

4.      BAURAN PEMASARAN

Interaksi dari keempat variabel utama dalam sistem pemasaran, yaitu :

produk dan jasa, Penetapan harga, saluran distribusi dan aktivitas promosi

Keempat bauran pemasaran tersebut secara singkat dijelaskan sebagai berikut:

1.      Product (produk) adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi.

2.      Price (harga), yaitu sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau mengganti hal milik produk.

3.      Place (tempat), yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory, and transport.

4.      Promotion (promosi), yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.
Variabel promosi atau yang lazim disebut bauran komunikasi pemasaran (Koter, 1997:604):

a.       Advertising, yaitu semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.

b.      Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa.

c.       Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individual yang dihasilkan.

d.      Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

e.       Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain.

Evolusi Faktor Bauran Pemasaran [ Marketing Mix]
Bauran pemasaran yang terdiri dari product, price, place, dan promotion (4P) seiring perkembangan jaman dan tuntutan pasar yang senantiasa mengalami perkembangan telah mengalami evolusi dan terus berkembang searah dengan perkembangan perilaku konsumen dan kecerdasan para ahli pemasaran. Lovelock dan Wright (2002:13-15) mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix) menjadi integrated service management dengan menggunakan pendekatan 8Ps, yaitu:

product elements, place, cyberspace, and time, promotion and education, price and other user outlays, process, productivity and quality, people, and physical evidence.

1.       Product elements adalah semua komponen dari kinerja layanan yang menciptakan nilai bagi perusahaan.

2.       Place, cyberspace, and time adalah keputusan manajemen mengenai kapan, dimana, dan bagaimana menyajikan layanan yang baik kepada pelanggan.

3.       Promotion and education adalah semua aktivitas komunikasi dan perancangan insentif untuk membangun persepsi pelanggan yang dikehendaki perusahaan atas layanan spesifik yang perusahaan berikan.

4.       Price and other user outlays adalah pengeluaran uang, waktu, dan usaha yang pelanggan korbankan dalam membeli dan mengkonsumi produk dan layanan yang perusahaan tawarkan atau sajikan.

5.       Process adalah suatu metode pengoperasian atau serangkaian tindakan yang diperlukan untuk menyajikan produk dan layanan yang baik kepada pelanggan

6.       Productivity and quality, produktivitas adalah sejauhmana efisiensi masukan-masukan layanan ditransformasikan ke dalam hasil-hasil layanan yang dapat menambah nilai bagi pelanggan, sedangkan kualitas adalah derajat suatu layanan yang dapat memuaskan pelanggan karena dapat memenuhi kebutuhan, keinginan, dan harapan.

7.       People adalah pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam kegiatan memproduksi produk dan layanan (service production).

8.       Physical evidence adalah perangkat-perangkat yang diperlukan dalam menyajikan secara nyata kualitas produk dan layanan.

5.      BATASAN RENCANA PEMASARAN

Urgensi Rencana Pemasaran :

·         Kita telah berada dimana (where do we now)?

·         Kemana kita akan pergi (where do we go)?

·         Bagaimana cara mencapainya (how do we go)?

Masalah dan kendala dalam perencanaan pasar :

·         Kemampuan peramalan

Kemampuan untuk mengantisipasi kejadian yang akan datang dalam dunia bisnis.

·         Akses kepada sumber informasi

Terbatasnya sumber informasi yang diterima, jadi kita tidak mengetahui informasi-informasi yang dibutuhkan.

·         Waktu yang terbatas

Waktu yang terbatas dalam membuat rencana, jadi perencanaan yang dibuat tidak matang.

·         Koordinasi proses perencanaan

Tidak adanya koordinasi dalam membuat perencanaan

·         Implementasi perencanaan pasar

6.      LANGKAH-LANGKAH PEMBUATAN RENCANA

·         Mendefinisikan situasi bisnis

·         Mendefinisikan segmen pasar (peluang dan ancaman)

·         Mendefinisikan kekuatan dan kelemahan

·         Penetapan tujuan dan pasar

·         Mendefinisikan strategi pemasaran dan usaha yang dilakukan

·         Perancangan tanggung jawab implementasi

·         Penganggaran strategi pemasaran

·         Monitor kemajuan usaha pemasaran

Perencanaan Kontingensi

Perencanaan yang baik harus dapat mempertimbangkan sebanyak mungkin alternatif dan memiliki fleksibilitas yang tinggi bila diperlukan penyesuaian-penyesuaian

Penyebab kegagalan dalam perencanaan :

·         Minimnya rencana nyata

·         Minimnya analisa situasi yang memadai

·         Tujuan dan sasaran yang tidak realistis

·         Kurangnya antisipasi terhadap pesaing dan pasokan

BAB III

PENUTUP

A.    Kesimpulan
Dari pembahasan makalah ini kita dapat mengambil suatu kesimpulan bahwa untuk dapat memenangkan persaingan dalam pemasaran terlebih dahulu manajemen pemasaran harus mengetahui situasi apa yang sedang dialami oleh perusahaan sebelum menentukan strategi apa yang yang cocok digunakan untuk menghadapi situasi tersebut.

B.     Saran
Dalam menghadapi persaingan pemasaran, penentuan strategi pemasaran sangat penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh manajer pemasar yang professional dan memiliki kreatifitas yang tinggi. Jadi tempatkanlah manajemen pemasaran anda sebagai bagian penting dalam perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu profitabilitas yang tinggi.

DAFTAR PUSTAKA

1)      Muhammad Firdaus. 2008,manajemen agribisnis. PT Bumi Aksara Jakarta
2)      http://d-dan-20.blogspot.com/2010/12/rencana-rencana-pemasaran.html
3)    http://www.wayankatel.com/2012/09/contoh-membuat-makalah-manajemen-pemasaran-yang-baikbenar.html

Sumber:
http://an9elcom.blogspot.com/2013/10/makalah-manajemen